我叫黄飞燕,这名字是不是很耳熟呀,某个连续剧里的女主角就是用这个名字,我是泰仕特仪器(中国)有限公司的销售经理,从事销售工作也有些时日了,以前只是听别人说销售怎么怎么样的,其实做销售也和吃山竹一样的,开始时每个人对它的认识是不一样的,吃过以后对它的评价又是不一样的,所以销售只有自己去体会它对你来说是什么。下面就几个对我印象很深的问题谈一下我的看法。
1、行业知识。身为销售员,重要的是要熟悉这个行业、熟悉产品的各个功能。销售员不等同于工程师,不需要掌握太过专业和细致的技术知识,但销售却是接触客户的**前线。客户的需求、态度和对产品的各种意见,都是销售员*先掌握的。此时,一个销售员行业知识的丰富与否,既体现了个体的职业素质,更重要的是能够代表公司的形象。在*初的与客户前期沟通中,如果能用自己专业的行业知识完全解答客户的疑问,让客户对自己、对公司产生信任,这个销售单已经成功了一半。
当然,有些太过细致的技术问题,在自己并不清楚的情况下,如果乱答一通,让客户产生期望后再失望,反而造成反效果,这就需要技术人员的配合,毕竟销售员也不是万能的。
2、谈话的技巧. 很多人认为做销售一定要很能侃,不过这不是说很能侃就能做好销售。一开始做销售,觉得技巧很重要,就拼命学技巧,学人家的手势和语气.越学越累,越学越没信心.
以前有些经理要求我们背话术,照着他们给的说辞去背,可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子,说出来的话都不像是我自己的了,学到*后,我都不敢开口讲话了。两个字”难受”.
3、我们的销售对象。做销售提倡找决策人,找关键人。但并不一定所有的关键人都是老板.特别是一些大企业,他们的部门经理就有一定的决定权.而且大公司老总业务都非常繁忙,一般很难见面.小公司也不尽然,现在中国的家族式企业多,老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果.
所以,有时候单子进展不顺利,可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手,间接达到目的.同时,要密切关注关键人身边的这些次关键人,有条件的话争取他们的支持,即便不支持,也要把他们做成中立,不然后患无穷.
4、客户问题的答案。客户的问题没有固定的答案,有不少天才的销售经理,把自己的经验编成小册子,发给下属.还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的,一定要全部背下来.*起码要掌握80%.不少销售代表就把它当成了圣经,认为这是*佳答案.
其实不然.因为一是每个客户的脾气文化背景不一样,每次拜访的时间及周边环境也不同,事情是在不断变化的,只有在特定的场合,一些话术才更有效.比如有些客户喜欢抬扛,你越说产品好他越说你产品不好.
这时你突然帮着他说,你说的对,这个产品就是很烂,没市场,我都没信心了.这时他反过来开始安慰你了,说你的产品其实也不错,价格公道,至于有缺陷是在所难免的.人还无完人呢,产品怎么可能十全十美?
有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人则喜欢专业一点的说辞.如果你只背一种话术,不会灵活运用,到时会很被动的.
所以每个问题的答案你都可以了解一下,这些东西就像是你的武器,上阵的时候哪种好就用哪种。
5、对客户的赞美。做销售并不是在何时何地都要不停地赞美客户、认同客户,这样会显得你很不专业,只是马屁精而已!与客户怎么去沟通这要分在什么场合,在喝酒的时候和客户一起拍桌子骂娘有可能做成生意,而这一招在所有的教课书的都没有.你甚至可以围上围裙帮客户做一顿丰盛的晚餐成交一笔单,还有可能和客户为一件事拍案而起,日后再打电话联系时,他竟然会说如果你方便,今天过来签一下合同吧.
所有不可能的事情都有可能发生。人是有感情的动物,不是机器人,所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单,那你错了,有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实,委婉反应他们缺点的话,他们觉得这样你才是真正的朋友,你比较可交。
总之,每个人对山竹有不同的认识过程,吃过以后有的说它很好吃,酸酸甜甜的,而有的人会说,吃多了肠胃不舒服,所以做销售也是如此,不同的人会有不同的体会,以上只是我个人的一点心得体会,希望可以给做销售的同胞们带来点启发。
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