一、策划合理、准备充分,把握商机,不打无准备之仗
记得孙子兵法里讲过“多算胜,少算不胜”。不打无准备之仗,“凡事预则立,不预则废”。任何意见重要的事情,都需要实现作必要的准备和周密的策划,以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作,重要使得销售成功,它需要销售人员做必要的准备。准备工作的主旨,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客户的工作具有较强的针对性,能够有计划有步骤地展开,避免失误,争取主动高效地完成销售。
1、物质准备
物质准备工作做得好,可以让客户感到销售人员的诚意,可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象,形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备,首先是销售人员自己的仪表气质,以整洁大方,干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的**印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品,通畅有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细,不能丢三落四,以防问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过**”的印象,就会影响洽谈的效果。
2、增强自信,对于销售人员去的成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户,旺旺因为情况不明、底数不清总担心出差错,造成言词模凌两可,而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足销售人员时,首先会感到担心和失望,进而不能信任销售人员所推销的产品,当然更不会接受。因此,充分的前期准备工作么可以使销售人员底气十足,充满信心,销售起来态度从容不迫,言词举止得当,容易取得客户信任。
3、销售人员要做到“知己”,才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己工作多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。对于客户来说,销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而已。既然销售人员代表着公司,他就应该对企业有一个**的了解,包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。
4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品,客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高,客户所希望的步进是送货及时,而且准确无误,如果送货有差错,就可能影响公司的形象,甚至使客户愤然离开,使销售工作无法进行下去。
5、销售人言必须熟悉本公司的有关价格、信用按、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中,死要有良好的信用套件,必须守信用、守合同,产品运送必须准确及时,销售人员只有熟知这些知识,才能在销售过程中及时地利用优惠条件来吸引客户,引起客户的购买欲。
二、寻找目标客户来源
1、一定要有核心目标
目标是指导一切行动的根本,我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神……..吉拉德曾说过,“不管你所遇见的是怎样的人,你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户,这样的一种积极的心态,是你销售成功的前提,我初见一个客人时,我都认定他是我的客户”。我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户,努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高盈利率意义更为深远,以提高市场占有率作为定价的目标,以低价打入市场,开拓小路,逐步占领市场。
2、销售人员一定要勤奋。有句话说,只用双手工作的是劳动者;而用双手、打闹、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户,更快速地提升销售业绩,除了精心维护老客户,同时还必须勤于开发新客户,时刻注意市场的变化和客户的*新情况,随时做好向客户推荐产品的准备。
销售工作是一项很辛苦的工作,有很多困难和挫折需要克服,有许多冷酷的回绝需要面对,则就要求销售人员具有强烈的事业型和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人,有一股用于进取,积极向上的尽头,需要勤跑腿,还要多张嘴,只有走进千家万户,说尽千言万语,历尽千辛万苦,想尽千方百计,*终会赢得万紫千红。
3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向,具备一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松,具备狼一样机敏的谋略,这样菜鸟呢个保证销售工作节节攀升,不断创造新的辉煌!
通过一双慧眼,从客户的行为中能发现很多反映客户内心活动的信息,它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。
4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力,才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。**要唤醒自己的创造天赋,要有一种“别出心裁”的**精神;其次要突破创痛思路,善于采用新方法走新路子,这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意,俗话说“处处留心皆学问”,用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”,销售人呢元要能突出问题的重点,抓住问题的本质,看问题有步骤,主次分明,同时注意多积累只是和技能,只是经验丰富越熟练,对事物的洞察性也就越强。
三、建立起与客户沟通的信息网络平台
每个人都有两个彼此不同的人际网络,一个是你自己自然得来的,一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力,主动给开拓自己的 人际关系,你就可以通过这些人获得更大的 人际网络。
1、可以利用一些时间,选出重要的客户…..起来,举办一些看戏,听演讲等活动,借此机会还可以创造公司**干部和客户联络感情,引进贵宾服务的项目,客户收到特俗礼遇,就会产生感恩回报的心理,从而更忠实于你,甚至帮你去开发新客户。
2、与客户成为知心朋友。我们都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友,那么他讲会对你无所顾忌地高谈阔论,这回总高谈阔论中,有他的忧郁、有他的失落,同时也有的高兴,这时都应与他一起分担,他就可能你和你和一起谈他的朋友,他的客户,甚至让你去找他们或者帮你电话预约,这样讲又会有心的客户出现,那么如何才能打动客户、感染客户,使客户与销售人员保持长久的关系呢?那就是人格和个人魅力得到充分发挥,在销售的全过程中就必须完全释放自我,充分发挥自己的特长和优势,同时也不掩饰自己的弱点,让客户感觉到你真是的一面,这样的客户才会丢你产生信任,推进销售进城,才会在日后长久保持这份信任和默契,保持长久的合作。
“锲而舍之,朽木不折,锲而不舍,金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的,销售人员就需要这种意志,要有不达目的决不罢休的信念,才有机会走向成功。销售是一条漫长又艰辛的路,不断要保持冲劲十足的业务精神,更需秉持一贯的信念,自我激励,自我启发,才能坚持到底,度过重重难关,走向*终的胜利!
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