展会的销售技巧
参加各式各样的展览，这称为展示销售技巧。现在中的展会越来越多，所以你要搞展示销售，就要选择个适当的展会。
先，你必须要选择展会的规模。
假如你是弱小的厂商，而别人都是世界厂商来参会，吸引的也都是大型客户，并不是你的目标客户，那么你去只会更加显示自己企业的渺小，这就不要去跟人玩。就像参加世界的拳王重量比赛，你也去报名，你站在别人身边，那人高二米，1 50公斤，你60几公斤，拳就被打死了。所以你要去看看你的目标是什么？假设你的目标是拉到你的潜在客户，你要分析下这种会，你的潜在客户会不会来？他们来的话，会以什么心情来？他们主要来看什么？你要适当地选择。
展会技巧
要研究参展会客户心理；二是做好人、时、地、物、钱的准备；三是编组；四是寻找潜在客户；五是产品介绍技巧；六是提高展品认知度以及会后跟进等。
**，要充分做好人、时、地、物、钱等准备。
第三，要编组。
这个编组是干什么的？就是多重目的地进攻搭配，可以分几个部分，例如：有去搜集信息的——因为个展会，几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐，所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如：有专门结交朋友的，这些朋友有的时候会请专学者演讲，会请官员剪彩和说说话，会有行业里的管理人员，会有同行，会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友，政府的朋友，所以同行我要交几个朋友，同类我要交几个朋友，还有协会里的等等，都不要放过。你要分配好人员，每部分要由谁去攻。
第四，寻找潜在客户。
谁是你的潜在客户？你准备搜集多少潜在客户的资料？当然不能说越多越好，你要定个目标量，这样你才能考虑要带多少人去？带多少资料？在现场，你要会分辨哪些是潜在的客户，哪些是来看热闹的？潜在客户般会问什么问题？安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人专门应付观光的人？准备资料时是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否则窝蜂上来，就没有了，也来不及重新制作，等后面几天真正的厂商来了，你名片也没有了，资料也没有了，所以要保护你的资源。
第五，产品介绍。
那些谈着谈着有兴趣的人，你觉得有机会可以把他抓住，就请他坐坐谈谈，这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要设法让他留下资料，怎么留下？要有诱惑技巧，每个人喜欢什么？比如说留下名片，填下资料，就有机会获大奖。
第六，拓展品知名度。
竞标理念
大企业为了规范采购行为，避免人为不当，采取竞标方式。
中小企业除公关外，也必须加入竞标行列，争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。
这个知名度，当然体现在你参加的这个展会档次；除了展位以外，与你的人员着装，你的**也有关系，要尽量使别人对你的品有印象。如**他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候，很多厂商送鼠标，那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品的知名度和渲染。你的人出去参加展会，是非常好的锻炼，可以见多识广，但确实要编好组。
第七，通盘考虑，要赚回来。
参加完展会是很累的，所以你要找好吃饭的时间地点，厕所在哪边，住的地方在哪里，都要打点。此外你的联络网是怎么样的，谁管交通及各方面安排也不要忽视，总之要善于参加展览，即使摊位做的很漂亮，但其他都很薄弱，没有发挥多层的积性，下次就不定办得好了。参加次展览很费时间和心力，定要把它赚回来。
第八，后根据有效资料，实行会后跟进。
会后跟进的话，你要注意下，假如你搜集到400个客户资料，般来讲，参会后不久就会遗忘，失去兴奋感，三到五天，多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。天个人打电话可以打十通，你就要把编制给他们，把名单分给他们。如果有当地客户也去参展，你要连续几天，去拜访他们。所以会后的跟进这个部分，你必须要掌握住。
战略伙伴销售技巧
后种技巧，叫战略伙伴销售技巧。这是客户关系管理的高个境界，就是建立长期的伙伴关系。在这里面有个动机点，就是让客方分享利益。
利益分享方法有几种：种是只要老客户，就有折让，或者叫折扣，这是简单的。另外种采取某些累计点数，有的公司的累计点数的方法是积满多少消费额，就返给某些优惠待遇，如可以参加美硅谷技术研讨会次。当然，这是大公司的利润，但是能够让我去美硅谷走趟，我会认真累计点数。所以你要知道，谁对它特别地有兴趣，你要把它累计在谁的头上。还有种就是大合作开发产品，为了它要特别设计种方案，种风格，种系列，种模具，要专属摊，大来合作开发。也可以合作或者合资来进行些项目。这些就是长期的战略伙伴关系，它可以有很多方式逐渐延伸，比如说《中外管理》有理事单位，大要有个合作，这或者就是更深层的关系之所在。这些观念和方法，就是为了替客户创造更多的附加价值。
