经销商是地板企业能否打开地方市场的决定性因素,特别是对于中小型地板企业而言,如果地板品牌的影响力不足以扩散到市场,那么经销商就是地板企业取得市场的有利武器。**产品和**经销商能够构成超**的市场,但是二流产品若配上**的经销商,**市场仍旧能够取得。如何选择一个经销商成为中小型地板企业的又一出路。
市场比营销变化快。现今一些传统的开发经销商的理念正受到挑战,如,过去要求经销商要有健全的销售网络,但今天一些企业开发的经销商从零开始,照样把市场做得风生水起;一些企业要求经销商有实力,比如某地板企业选择经销商**标准是他的社会关系资源。
选择经销商*重要的标准是选择一个能促进我们事业发展的经销商。
拥有知名度
某地板有名品牌的业务员在市场上开发经销商时,首先到终端看看:在当地市场上,哪一个产品的铺货率*高?生动化做得*好?找出这个产品后,业务员询问终端商:这个产品是从谁手中进货的?你对他们的服务 是否满意?如果大家都对这个经销商有良好的印象,业务员就直接去找这个经销商:代理我们的产品吧!
拥有垄断实力
目前,市场上崛起一批实力雄厚的经销商,垄断着当地的市场资源。这是企业不得不找的经销商。它通常分为市场垄断,即经销商在当地市场上网络健全、推广能力强,市场占有率高; 渠道垄断,即经销商在某些渠道(终端)中拥有**优势,占据着相当大份额;促销垄断,即一些经销商买断终端的促销权。不通过这样的经销商,你就无法在这些终端开展促销活动。
终端服务良好
这些经销商的共同特点是:经营意识先进,管理能力强。他们在与下游客户合作时,能够给他们提供指导、培训,出主意,让下游客户跟上厂商的发展步伐,成为下游客户的精神**。这样,会大大地提高网络质量,有助于渠道发展。
选择一个错误的经销商,等于一开始就失败了。今天厂商合作中存在的许多问题,如地板产品推广不力,经销商配合不力,厂家策略执行不到位,经销商窜货等,都与经销商选择失误有关。所以,一个出色的经销商也是地板企业赢得地方市场的关键因素。