做外贸的朋友都有这种体会，印度商人难缠！有些甚至到了谈印色变的地步。上网一搜“印度商人”四个字，几乎都是贬义的内容。什么印度商人的6大砍价“惯用伎俩”啊，印度人谈判的三大特点懒，拖，磨，继承了圣雄甘地的优良作风，非暴力不合作。更有甚者，把印度人砍价跟中国人偷鸡摸狗归入一类，都称作“劣根性”。
刚接触外贸时，我也是被各位前辈的经验教训给感染，直接把印度的，巴基斯坦的，尼日利亚的归为一类。对他们的询盘直接不予回复，看见他们的采购信息视而不见。但是后来，我仔细想想，毕竟人家也是做生意的啊。虽然过程会比较艰辛，而且估计往往从几十家几百家里面选择一家。但是他们总得从一个供应商那买吧，订单总会落到一个人的头上的。当然得到这个订单价格因素起着*大的作用。
做了半年多，不管对行业还是对外贸，了解得比较深入，做起来也比较得心应手的时候，我决定尝试一下接触印度商人。就像那句话说的，看一个人的实力要看他的对手。印度商人那么强，要是我跟他谈判胜过他们那我不是更厉害了？即使输了也至少锻炼了我的能力。
放下了心理包袱，为自己做了*坏的打算后，就开始动手网上搜索客户资料和求购信息了。印度的还真多，不过大部分都是我们不做的。因为公司的利润要求比较高，但还是逐个发了开发信，等有回复的时候再选择。宁可错发一千，不可错放一个。
陆续有些回复的，但是报过去以后一般都没回复的。这个我知道，印度要求的产品档次比较低的，自然利润率不可能高。而按我们公司的利润底线报，客户肯定接受不了。所以我也没怎么在意。其中也有过一个客户谈成过，订金也打过来了。
那是经过了一百多封邮件的来回，从FOB价到CIF价，从规格，参数，付款方式等挨个谈过来的，还从试订单四十尺高柜变成二十尺小柜。你来我往，经过了十几天，所有条件都谈好后，他却几天不给我邮件。当时我就催他，他告诉我，他会让他青岛的朋友过来考察我们公司。我就说好啊，欢迎啊。相互之间更加了解以便我们更好的合作。还让我到贸促会搞个公证，证明我们公司的资信。可是打电话到贸促会咨询，人家根本不可能给具体某个公司证明资信方面的东西。*多只能公证一下可以做哪个产品，公证注册资本等，当然还需要公证费的。不过公证这个好象也没什么意义，还要费口舌跟老板解释，因为有费用嘛。老板总是不舍得投入的，本来对印度的客户他们就反感。何况还是小柜，更不感兴趣。
没办法，看着他给我展现的美好前景，认可我们公司的资信后，一个月可以走八到十个柜。（看样子也真是做生意的，宁可信其有，不可信其无。）那我就尽力吧，把公司的企业法人营业执照，开户许可证等都传给他。不过这些都是中文的，怕他看不懂。还在网上找了翻译的营业执照的范本，照着给他翻译了一下。然后他说找他懂中文的朋友给他看。后来就是一直等他消息，偶尔催他一下，他竟然回了一个“You are a very aggressivebusinessman。Pleasewait!”早知道印度人拖拉，我不主动，谁主动啊？
突然有**，一个同事F告诉我，在MSN上，我们以前的一个同事X问她，我是不是联系了一个印度客户。这个客户向他打听我们公司的资信呢，还让我请他吃饭。我说没问题啊，只要做成了，小case了。
同事X当初因为样品寄给孟加拉客户，被客户拒收，返回，产生比较大的费用被老板开的。当时有点担心，他只要跟客户说一些风凉话，那就玩了。不过X人品不错，从后来客户还是下了单子知道他应该帮了我忙。
过了一个多星期，客户通过各种途径（就是没派人来）考察完我们公司资信后，让我给他做发票。刚开始，我像往常一样，做了一份P/I给他。收到后，他又要求做一份undervalue的。因为他们那关税比较高，这是他们的一贯做法。货值做低了交的关税就少，自己赚的利润就相对多了。（其实这也是为什么那些高关税的国家对中国产品反倾销特别厉害的原因之一。不是我们产品的价格真有多低，冲击他们市场。而是做了这么一份undervalue的发票。而海关的数据或者他们国家管贸易的能知道的数据也就是这个，所以说我们倾销。然后征收反倾销税，他们要求把undervalue做得更低，导致一个恶性循环）。
Undervalue的P/I传过去后，又说不行，要contract。以前接触的客户一般都是做了P/I就可以的，为了省事，我直接把ProformaInvoice改成SalesContract就传给他了。他回邮件的时候，说contract的格式不是这样的，还包括很多条款，还耐心把一些主要条款都列给我。于是我找了一份工厂给我们的合同，按上面的条款逐条往上打，满满的两页。而且还要做两份，一份正常货值的，一份undervalue的。终于把问题都解决了，传给他，等他付30%的Deposit了。因为做的是30% Deposit inadvance, the balance to be made within 7 days after receipt thecopy of B/L.
他打了款，把水单传过来，不是按原值的30%，而是按undervalue的30%。我问他为什么，他说会找其他渠道把其他款打过来的。算算金额够来回的海运费也就先等等。好象印度打款过来比较麻烦，过了大概四五天（具体多长记不大清了）才收到。我没告诉他款到的时候，**两封邮件催问到了没。看得出来，印度人真的非常谨慎。这也是我们需要学习的，因为足够的谨慎才能更好地控制风险。
款收到后，经理跟工厂联系，让工厂做contract过来。（我们都是经理直接联系工厂的，因为涉及到一些商业机密，都不容许业务员自己直接联系的。当然小工厂可以，不过客户都认大工厂的，小工厂的客户自己就可以搞定的。）当然工厂的价一报，完了，客户要的那种花纹的价是*高的，而工厂原先给我们的报价是*普通的那种花纹的价格。差了几乎十来美金，oh, my god，按跟客户签定的那个价，不但赚不了钱，还要赔钱……
当时真无奈啊，能怪工厂么？大工厂都是大爷，你爱做不做，想跟他们做的多的是；能怪经理么？因为没有完整的价格表，经理问工厂价，工厂只是给具体规格型号的价，而不是对应具体的花纹；能怪客户么？原先给客户报价的时候，我把所有对应的花纹都列上。客户当然挑好的，还跟我确认了是不是那个花纹也一样的价。当时我以后既然工厂报过来的应该都一样。（因为另一个大工厂就是这样的。）而且也不好意思让经理去问，因为没有确定订单，让经理经常问工厂，工厂的业务员也烦了。所以我就跟他确认说是。当然客户还神秘兮系兮地让我跟他保证，只能供给他们，他会一个月下至少八个柜的订单。当然我心里还那个美啊，没问题，做成了可以赚一笔了。根本没有意识到，已经出问题了。我比工厂的底价还低的价格报给客户，哪个客户不高兴啊。
问经理怎么办，他说这个价格不能做，因为老板的原则是赔钱的生意**不做，经理只能听老板的。他们不管你是不是要履行诚信原则，只能让我跟客户重新确认价格。Oh,mygod,我又要撞在枪口上了，肯定又要面临客户的一顿暴风骤雨般的责骂。不过因为**次面对印度客户，还不知道他们的脾气啥样。但是从各位前辈发的帖子看，**好不到哪去。风萧萧兮易水寒，忽悠一去兮……
厚着脸皮给客户发了邮件，解释了情况，说给他的价格是普通花纹的。而他要的是特殊花纹的，价格比较贵。并且报给他新的价格，整整高了十多美金。明知道肯定不行，谁都会上火，可是没办法，谁叫这祸水是我引来的啊。做外贸真的非常锻炼心态，要不是我曾经直面过黑社会，以及做过传销锻炼的比较好的心态，估计晚上都会睡不着。
客户收到邮件后，很快回了邮件。措辞非常的严厉，说了一大串，说什么我们不讲信用，收了订金就涨价。这是商人的不耻行为。庆幸的是，文字的再刺眼，总不如话语的针锋相对难听。因为他曾经打过几次电话给我，但是根本听不清他说啥。本来我听力就不是很好，再加上印度方言式的英语，那家伙，那是相当地难听懂啊。每次我都只能拿出*后一招，oh,my friend, please send these words by e-mail for my confirmation. Iwill reply to you very soon……所以后来他很少打电话，而都是发邮件。这也为我不要直接挨他语言的骂做了铺垫。
其实作为商人的原则来说，既然签了合同，打了订金赔钱也是要执行的。但是没办法啊，我不是老板啊，一切单子的生杀大权全掌握在老板手里。有单子赚钱了，老板自己拿了绝大部分。而出了这破事，只能我们自己默默承受着，老板才不管你死活。他们只要看到成果—订单。过程再艰难，你们自己去想办法吧……
后来客户紧接着又发了更难听的邮件，什么我们是骗子公司，明知道供不了那些货。但是说可以供，而且报了那么好的价格。等我们收到订金后再讹他一把，乘机涨价云云。苍天啊，大地啊，我冤枉啊！我只能发邮件解释，我们确实可以供那些货，只不过因为花纹特殊，工厂也不太愿意供的，不过我们去做工作，争取了，但是价格相对其他普通花纹高一些。同时我也试图想去说服老板，看除了涨价还有没有更好的办法。老板说，你跟他说，如果不接受新价格，我们可以给你退款，省得以为我们就想讹他那三千多美金，不值得。（老板在这点上做得还是不错的，做了一年，我已经退了三次款，都是因为一些没法调和的原因，成了我们公司的退款大户）
我很快把老板的意思转告给客户，他看想让我们执行老价格实在没办法了，就同意退款。给了帐号，还给了青岛一个他合作的公司的帐号，让我汇到两个帐号都行。为了避免麻烦，还是直接汇到他印度的公司的帐号。做退款审批时，老板娘说这样的客户没有必要维护了，直接把银行费用在退款里面算。客户一个来回损失了近七十美金，这是后话。
因为要经过财务填一些退款必要的单子给银行，还要寄到青岛。等到我们银行的时候，已经耗去了几天时间。而我直接把给客户填退款审批的时间告诉他，好象正好是周五。然后他每天都发两封邮件，说怎么还没收到啊，是不是骗我？我说已经办了，快了，再等等吧。实在被他催得急了，要了银行的付款底联给他传过去。这个期间，估计是为了给我们一点希望，他还说准备过半个月来我们公司考察。希望当面再次谈合作的问题，让相互间更加的了解。我知道他只是为了安慰我，让我尽快给他退款的说辞罢了。
过了差不多一个星期，估计款收到了，他再也没发邮件给我。我礼貌性地发邮件说，希望有机会再次合作。其实估计他早把我的联系方式列入黑名单了，永远也不会有机会了，呵呵。
就这样，一个多月，白忙活了，订单化为泡影了。在收到预付款的时候，我还得意，谁说印度的客户做不成，我就做成了。万万没想到，问题出在印度人*看中的价格上，其他条件谈得再好都没用。
至此，与印度客户的**次“亲密”接触以失败告终。不过塞翁失马，焉知非福！我经常说，付出一定会有回报，但是这个回报不一定是以订单的形式。就像这次的经历，我收获的不是订单，而是经验。也许我只要好好总结反思，这个经验带来的长期效应远远大于拿到订单的收获。
总结起来，主要有以下三点收获：
**， 对客户。深切地感受到了印度客户的小心，谨慎，多疑，爱贪小便宜，把价格看得太重，而不管有没有做成的可能性。当然他们的专业，严谨，耐心，对风险的严格把握等都很值得我们学习。特别是考察公司资信方面，尽可能通过各种渠道了解（通过别的公司以及假装要派人过来考察）。
**， 对老板。私营企业老板说了算，老板坚持赔本的生意不做的原则，我挺失望。因为就我们公司的条件，没有任何推广，不参加任何展会，只通过业务员从免费网站上去找客户的话，开发的难度非常之大。又不珍惜客户，那做起来的难度无形之中更大。当然，早点认清自己的老板就算是收获了。
第三， 对自己。以前做过的客户要求都比较简单，突然遇到一个印度客户，感觉比较不适应。通过这次，我知道了每个细节怎么去注意，特别是做contract,及undervalue的contract，还有就是在价格确认方面要更加的细致。因为价格因素往往是导致能不能成交的致命因素。
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