随着全球经济的快速增长，特别是中国加入国际贸易组织后，中国分析仪器企业面临的竞争日益残酷。要在与狼共舞的竞争中，求生存，谋发展，中国企业必须冷静看待我们自己存在的问题，领略国外和国内先进企业丰厚的文化底蕴，寻找出适合自己的发展之路。 在中国有着众多中小企业存在着这样的问题：技术先进，人才出色，但在市场竞争中依然存在巨大的难以克服的困难。是什么困难呢？又如何走出市场困境呢？今天，我们请来华云分析仪器研究所有限公司副总经理柴卫东先生，探讨国内分析仪器中小企业的发展之道。 在中国加入WTO之前，大家在喊“狼来了！狼来了！”其实国内的很多分析仪器厂商在技术、人才等方面还是做好了应对的准备，加入WTO之后，“狼”真的来了以后，众多国内的分析仪器企业并未被削弱，而是在发展壮大。那么在与狼共舞的同时如何谋求发展呢？采访中，华云分析仪器的柴总道出了自己的心声：核心技术、产品与人才、市场环境。 核心技术坚持自主** 在对华云的采访准备中，笔者的了解到：北京市华云分析仪器研究所有限公司是一个立足于环境监测领域仪器研发和生产一体化的民营企业。这个企业规模不大，甚至在整个分析仪器行业中显得很小，那么华云面对国内外强手的竞争，是如何立足并求得发展的呢？通过进一步的接触，笔者发现，这个企业的技术着实需要大书特书一番。近年来，华云在便携式红外线分析仪器的研制方面取得了长足的进展，某些红外线气体分析仪的设计在国际上是**和独有的的，它是华云的骄傲，同样也应该是中国的骄傲。 “是‘谋’,不是‘求’”，柴总在面对采访时着意加重语气，“因为‘求’是求不来的，因为市场不会怜悯我们这些小企业，在国际同行和国内大企业中的夹缝中，我们必须找到适合自己生存发展的道路，这里核心技术是我们立足的根本。” 柴总给笔者提到了中芯与乐凯的例子，表达出华云对自主知识产权的重视，也表达出华云通过自己核心技术去主导市场的企图心。 八十年代末期，国家派现我所的多名**工程师赴美国大西比公司学习，引进了先进的气体滤波相关（G.F.C）技术，回国后，我们就开发了相关的产品，当时国有技术也就只占有10%左右，大部分还是模仿国外的技术，根本就没有什么核心技术可言。后经大量的研发工作，对国内外各种技术进行综合设计，在93年研制出我国自己的气体滤波相关红外线气体分析仪，也就是华云目前所拥有的GXH-3011系列产品，同时9000系列便携式红外线汽车排气分析仪、以及高校实验室用分析仪、工业流程用仪器等都是自主知识产权。 自主知识产权保证了华云产品的精良和价格的合理。优良的产品是一个企业长足发展的基础，华云研究所研制的GXH-3011系列红外线CO分析仪自92年投放市场至今，在卫生防疫部门仍占90%以上的市场份额，在市场应用中一直立于不败之地。同时笔者也注意到，华云的产品和很多国内厂商一样，欠缺鲜亮的外衣，有很多国外的厂商都想与华云合作，提出由华云提供机芯及核心技术，国外厂商进行组装。相信大家对这些也比较心痛，不过整个大陆厂商在产品外观设计上应更加努力。 记得我国分析仪器行业的主要创始人和学术带头人朱良漪先生说过，在分析技术领域，有些边缘技术可以实行“拿来主义”，但核心技术一定要自主**。华云在技术**方面的经验，确实值得我们仪器仪表行业的众多厂商借鉴。 培养专业人才 专业的设计技术人才，若想设计一种市场需求量大、性能优异的气体分析仪器，没有刻苦钻研、**奉献及五年以上的行业积累那是很难想象的。出色的销售人才，除了专业的销售推广的技能，还要积累相当多的仪器仪表和光机电一体化的知识。同时在人才的争夺上，国内企业也处于不利地位，特别在薪酬等方面，和国外大厂还存在差距，所以华云在人才的培养上花了巨大精力。 “人才与产品是结合在一起的”柴总的一番话道出了华云对人才的渴求。 市场亟待规范 在分析仪器市场分额上看：**产品，国外产品占90%的市场分额，中端产品，国外产品占有70%的市场分额，同时，笔者知道华云的许多产品价格只是国外产品的五分之一。因此我们国内的企业在价格上还是具有很大的竞争优势。 技术先进，人才出色，为什么很多企业没有得到飞速的发展，柴总情绪很激动：“我们的市场亟待规范！” 谈到现在市场的规范时，柴总皱紧了眉头“国人对我们国家自己生产的产品认识上还存在差距。我们是虚心的，国外产品外观设计精良，宣传攻势强劲，所以占有很大市场。我们认识到了差距，也看到了我们需要努力的方向。但是对于市场上很多不规范的地方，我们呼吁加以改善！所有像我们这样有社会责任感的企业都希望市场能够规范，能够有一个公平的竞争环境。可现在暗箱操作还大量存在，一些连国家标准都很难通过的产品仍然在市场流通，对于这种欺骗的态度华云是很难理解的。” 笔者注意到，由于相关国家标准的执行情况较差，所以很多不合格的产品既有人卖，又有人买。受伤害的，就是国家财产和分析仪器行业的发展。 柴总*后说：改变这种现象首先是需要国家法律的建全和执行，其次是媒体的舆论导向与监督作用，*后是需要行业企业的自律。山不在高有仙则名，水不在深有龙则灵，企业不分大小掌握核心技术就行。面对国际上的大狼和国内那些不规范企业的小狼，不能选择逃避和畏缩，要学会与狼公舞才能够生存和发展。