谈判中的借刀**策略

商务谈判的理论研究起源于西方**，西方**的市场经济较为成熟，并形成了一整套市场经济运作体系，而商务谈判是更好的达成交易，促使市场经济的繁荣与发展。作者研究商务谈判以来，发现商务谈判中策略技巧与**的兵法计谋有异曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六计中找到对应的计谋，无论是言语，还是内容，可谓配合的一一对应。作者发表的很多篇商务谈判文章，也是使用了兵法三十六计的计策名字。本篇文章就是谈借刀**的商务谈判策略。

    在电视连续剧《三国演义》中，有这样一个片段，诸葛亮病故，预知大将魏延将起兵谋反称王，便设一计。大将魏延在军中做了一个头上生角的梦就认为自己可以称王的预兆，就对孔明的安排不满，与马岱起兵攻打杨仪，杨仪看了孔明的锦囊妙计，就叫魏延叫“谁敢杀我”，魏延高呼，马岱在后杀死魏延，这是孔明生前安排的。这是一个经典的借刀**的案例。借刀**，是为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾的谋略。当敌方动向已明，就千方百计诱导态度暖昧的友方迅速出兵攻击敌方，自己的主力即可避免遭受损失。此计是根据《周易》六十四卦中《损》卦推演而得。“曰：损下益上，其通上行。”此卦认为，“损、益”，不可截然划分，二者相辅相成，充满辩证思想。此计谓借人之力攻击我方之敌，我方虽不可避免有小的损失，但可稳操胜券，大大得利。

    借刀**的谈判策略，在现代经济商务往来中，也会经常用到，借用自己或公司以外的人、事、物，达到己方的目的。谈判高手总善于利用一切可以利用的机会与条件；借用社会力量（社会公众舆论等），借助法律条文，借助公司财务制度规定，借助第三方的文字与语言来驳斥对方的无理要求，维护自己的正当利益，与对方进一步讨价还价，实现谈判成功的*终目的。刀是资源，人是利益，借助别人的资源为自己创造利益，就是借刀**的妙处所在。借刀**，关键在于借谁的“刀”，借谁的资源，为我方争取利益。

    1、法律法规，行为规范

    现有的法律法规是名正言顺的“刀”，借的名正言顺，用的名正言顺，对方也无法反驳，这就是法律法规的力量。*为有名的“世纪大审判”中，所借用的就是陪审团制度的法律法规。

    世纪大审判—美国橄榄球明星辛普森案，辛普森聘请的“梦幻律师队”，利用控方证据的漏洞，将检察官和警方证人驳得目瞪口呆，说服了陪审团的全体成员，使陪审团成员们相信，“辛普森并不一定是罪犯，案犯极有可能另有其人或辛普森被栽赃陷害”，*终裁定辛普森无罪开释。而更多的人将目光投向了法庭上的陪审团。洛杉矶法庭外，支持辛普森的人大声欢呼，而多数人对此判决惊诧不已。以至克林顿总统都亲自出面要大家尊重陪审团的决定。

    不仅仅可以借助法律法规，还可以借助社会上的行为规范，道德约束，名人名言，公司内的规章制度等等。比如我们经常听到财务同事讲：你这个报销手续不全啊，公司规定必须有发票才行，这个就是借助了公司内的规章制度。

    2、借助社会舆论

    2月份爆发的万科安信地板门事件中，就利用了公众对甲醛地板的担心，形成了较大的社会舆论，迫使万科进行让步。试想一下，如果仅仅是一两个业主去万科反应地板甲醛超标情况，我想结果大家都知道的。
 

而一旦形成强大的社会舆论，引起广泛关注，令谈判对手不寒而栗。
    针对佛山万科金域蓝湾送检地板甲醛释超标，总裁郁亮表示将为业主更换合格地板，并对业主进行住宿费和误工费补偿。在确认调查结果前，公司暂停采购安信品牌地板；对已采购尚未进行安装施工的安信地板，先行全部封存；如调查发现产品质量确实存在问题，公司将严格承担所有应尽的义务和责任，并充分维护公司客户的合法权益。

    3、借助第三方

    1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

    这个案例也可以作为借刀**的谈判策略，甲公司或者根本无意与乙公司合作，或者只是试探，但借助日本乙公司“这把刀”，来迫使丙公司在价格上进行较大让步。