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厦门用户会心得

12月2日厦门用户会如期召开，本次会议共邀请到40家客户70余人，经过福建区域的精心准备，会议选在位于集美开发区的集美职业技术学校举行，本次会议邀请到了厦门汽车制造、工程机械、飞机制造、大学和科研院所等辖区内众多重点客户。是近几年厦门地区邀请客户*多、客户质量*高的一次会议，这次厦门用户会，从前期设计到组织实施用了近两个月的时间。会议过程也很成功，通过会议展示了里氏硬度计、洛氏硬度计、布氏硬度计、维氏硬度计、粗糙度仪、超声波测厚仪、涂层测厚仪、超声波探伤仪、探伤仪、测厚仪、硬度计、磁粉探伤机、材料试验机、试验机、冲击试验机、投影仪、低温槽、拉床等检测仪器。这次会议使我们对厦门地区重点客户有了一次非常详细的梳理，弄清了区域内客户的分布和基本状况，摸清了近、远期需求，对于明年该地区的工作有一个非常好的促进。下面我简单总结一下用户会的心得体会：

1、用户会的客户联系区别于日常的电话联系，它要求我们要在规定的时间完成一个明确的任务——必须把有潜在需求或明确意向的客户邀请到会议现场，然后通过我们的宣传和现场交流，促成客户的购买或缩短客户的购买徘徊时间。这就要求我们必须做好平时的客户积累工作，由于时间限定，使目标变的更加明确具体，用户会邀请客户不同于平时“有一搭无一搭的嘘寒问暖”，或是高兴的时候多联系几家，情绪不高的时候就少联系几家。因为它既是工作，又是任务，所以必须完成好。而且有时间考核点，有效果评估，从这两方面讲也使得我不敢懈怠。实践证明这种活动，在极大的锻炼了我个人组织和沟通能力的同时，也提高了我掌控区域的能力。

2、用户会和出差走访的作用和效果不一样，以前我觉得与其费那么大劲开用户会，不如圈定几家客户自己走访效果来的快。但是现在看来，两种形式的作用完全不一样，用户会在企业品牌宣传、客户印象、技术交流、渗透力和覆盖面等方面有着不可替代的作用，当然走访客户也是必不可少的，但是走访可能因个人能力而异，效果也大为不同，而且个人对客户的影响力往往是有限的，持续时间上也是短暂的。用户会集公司各方面资源为一体，可以说是一个综合平台，影响力就要大的多。2012年公司把品牌建设上列入重点工作之一，如何做好品牌有诸多方面内容，其中市场肯定是不可或缺的一方面，而市场宣传应该是立体的多维度的，用户会是一个非常好的平台，既可以加深客户与企业之间的了解，也可以对市场起到推动作用。

3、用户更关注的是能够为其带来什么样的效用，这里面既包括产品本身，也有与产品和服务相关的技术交流等方面的内容。通过这次会议，我觉得大家不必纠结于我们到底能够给客户提供多高标准的用餐和**。那些都是锦上添花的东西，有更好，没有也无关痛痒。关键是我参加你的会能够学到什么？解决什么问题？给我今后的工作带来哪些方便，只要我们围绕这几方面去设计就会抓住关键，达到预期的效果。

4、组织用户会*重要的是会前和会后的工作，因为会中已经是我们没法改变的。实际上我想说的是要想组织好一个会议，必须做好前期的准备工作。核心问题是要在平时积累足够的客户资源，从这些资源里面筛选出优势资源，进行重点宣传和公关，如果再细分可以都受邀客户进行分类，重点客户、老客户、新客户按一定比例邀请。我们强调会议重要，但不同意把会议的调子定的很高，不是开了会议什么都搞定，订单就大把大把找上门了，更强调的是会前的工作的重要性。另一个重要环节就是会后的走访和跟进，必须更多的走到用户现场去，这时候的现场拜访目的性更明确，与客户的关系更紧密，工作也会更顺畅了。会后的核心工作就是跟踪意向促成订单，解决问题维护客户。

市场无定式，很多东西需要我们不断总结尝试和**，希望在大家的帮助下，福建区域销售工作越做越好

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