6、竞争分析过程
**步:
根据这个模型,需要去了解在每个维度客户比较在意的主要因素
**步:
把这些因素区分为B/S/A三个类别:
Basic:是解决客户问题时所有产品的基本功能,没有这个功能就不能解决客户问题,客户不会购买;
Satisfactor:适用于部分客户
Attractor:适用于一小部分客户
第三步:
定义每个维度客户价值权重。对于不同的细分市场,应该是不同的。
第四步:
把自己的产品和*主要的(best of breed)竞争产品在各个细分维度上打分,1-10分,分别代表如下:
10-***好(Absolute Best Possible)
9-明显是***(Clear Leader)
8-在前2名内(one of top 2)
7-位于前3-5位(Parity with top 3-5)
6-在市场中普遍被认为是“好的”(Typical “good” for the market place)
5-大多数客户能接受(Acceptable to most)
4-有25%-35%的购买者不能接受(Not acceptable to 25-35% buyers)
3-大多数购买者不能接受(Unacceptable to most)
2-极不满意(Extremely high level of dissatisfaction)
1-完全不合格(Totally inadequate)
第五步:
计算自己的产品和竞争对手在各个维度加权得分,并为每个产品得到一个总体数据
第六步:
计算Customer Value Differentiation factor value,这可以让我们了解差异度。
第七步
对于*重要的一些维度,我们需要问3个问题:
1)为什么我们的客户认为竞争对手在××方面非常好的满足了他们的需求?
2)为什么我们的客户认为我们在××方面没有竞争对手那么好地满足了他们的需求?
3)为什么我们和竞争对手在××方面未完全满足客户的需求?
这里面重要的是,**和第三步都强调对客户的直接调研。