——转仪器信息网人物访谈
他，**份工作是颗粒分析测试，之后一直从事颗粒分析研究工作30多年，前20年从事技术研发，后10年从事市场战略研究及公司管理，著有颗粒表征业内的经典著作《颗粒表征：光散射方法》;
他，在全球知名的颗粒分析仪器公司马尔文、贝克曼库尔特先后任职，现在比表面分析仪器行业的***麦克仪器公司中国分公司担任总经理一职;
他，就是许人良。国际颗粒测试行业中少有的深谙技术和管理的两栖人士，他是怎样进入这个行业，又是如何从技术人才转型为企业的***?仪器信息网(以下简称“Instrument”)就一系列问题采访了麦克默瑞提克(上海)仪器有限公司总经理许人良。
麦克默瑞提克(上海)仪器有限公司总经理许人良
技术型专家“华丽变身”管理型高层
据许人良自述，他实际上做颗粒表征已将近40年，中学一毕业，才十几岁就被分配到上海焦化厂做颗粒分析工作，主要是用筛网法作焦炭的粒度分析，与从二千吨的煤船中对原煤取样、研磨、做硫分析和煤灰分析。所以他笑着对笔者说：“我这辈子注定是做颗粒分析的”。
Instrument：您在颗粒测试行业工作这么多年，请问您是在什么机缘下进入颗粒测试行业的?
许人良：我中学毕业时正值文革中期，被分配到上海焦化厂做工人，主要的工作是用直径达10公分的筛网进行焦炭粒度测试以及用微米级的筛网进行煤炭分析;1978年国家恢复高考，作为首届大学生我考进了复旦大学。本来因为爱好摄影而报考了光学专业，但是因为无人报考化学专业，而我父亲是化学教授，竟然被招考老师“拉”进了化学专业;大学毕业后，我作为世界银行首届奖学金获得者去了美国，到杨振宁任教的纽约州立大学读研究生;无意中又成了20世纪*伟大的物理化学家、光散射鼻祖彼得-德拜的徒孙，在光散射物理化学研究泰斗朱鹏年教授的指导下，开始了胶体与高分子的光散射的研究与仪器的研发;之后，我又在国际荧光物理化学研究创始人米切尔-魏尼克教授的门下做博士后。因此，各种机缘巧合把我“拉”进了颗粒界。
Instrument：从技术型专家转而变成管理型高层的身份，您是如何适应这一角色的转变?
许人良：我的工作的确有很大的调整，可以说是180度转变，但是这个转变是有一个过程的。实际上刚开始工作十多年，我一直从事颗粒测试仪器研发、实验室管理与技术支持，*初在美国负责一个大的颗粒表征实验室，后来加盟马尔文担任亚太区的技术总监，从那时我的工作重心就开始转向全球市场开发、商务开拓与管理，再后来加入到贝克曼库尔特担任全球技术总监，负责颗粒表征仪器的全球市场战略工作。所以我在麦克能很快地进入角色和之前的工作是分不开的。
“独辟”冷门 避免与强敌竞争
据许人良介绍，麦克是比表面分析仪的“老大”，但是单一的市场有其局限性，发展会受到限制。为了把公司做大做强，麦克决定拓展其它领域的业务，而和比表面分析*邻近的就是粒度分析。但是麦克又不想和市场上很稳固的**竞争，那样麦克没有竞争力，因此在产品上麦克选择了“冷门”，从战略上来讲就是避免和强敌正面交锋。
Instrument：测试颗粒度的方法较多，以您的经验，这些方法各自的优缺点及各自的应用领域是什么?
许人良：颗粒测试有多种方法，据统计，一共有400多种测粒径的方法，可能不全在使用中，但是随便数就能达到15-20种，其中激光粒度仪是人人皆知的。这些方法各有特点，例如激光粒度仪使用方便、测量快速、重复性高，但是分辨率低;电阻法可以测试单个颗粒，分辨率*高，但是它的粒径范围很窄，而且测量时间比激光粒度仪要长。
由各种方法衍生出来的仪器不同，所以各自的应用领域也不同。例如，打印机使用的墨粉的粒径很少人会用激光粒度仪来测，因为墨粉的颗粒分布一般很窄，但是在很窄的分布里却要求仪器对粒度有很**的测量。这是因为高分辨率的打印机要求打印的每一部分都一样清晰，而分辨率低的激光粒度仪就做不到这一点，所以我们一般会选用分辨率较高的图像法或电阻法进行测量。
Instrument：和马尔文、贝克曼库尔特相比，您认为麦克粒度仪的优势是什么?麦克如何从中夺得自己的市场?
许人良：在公司背景方面，马尔文是一家英国公司;而贝克曼库尔特和麦克都是美国公司，贝克曼库尔特是上市公司，需要满足股民的要求、华尔街的要求，关注更多的是盈利，麦克是私营企业，运营和管理会比较机动灵活一些。
在产品方面，麦克推出了一些**的、在某些应用领域为必选仪器的粒度测试产品，例如X光沉降分析仪、自动亚筛分分析仪和电阻法分析仪等，现在又增加了一些粉体特性的分析仪器。当然这些都不是麦克的主打产品，麦克的主打产品还是比表面仪。
Instrument：粒度仪和比表面仪都是表征颗粒特性的重要仪器，请谈谈这两类仪器的技术发展趋势?导致这些发展趋势的原因是什么?
许人良：总的来说是一个字“微”，即比表面仪的微孔化、粒度仪的微粒化。导致这个发展趋势的原因是：
(1)过去半个世纪以来，随着科学技术的发展，新的颗粒表征技术不断涌现，原有的技术也不断地趋于完善，表征10微米以上颗粒技术的更新换代在本世纪初基本完成。
(2)近十年来，除了动态图像分析法以外，基本没有新技术出现，原有技术也没有出现重大进步。虽然各种现有技术在在线测量方面有不同的尝试，但尚无广泛应用。曾经*流行的筛分与沉降早已没有新的进展。尽管在光学方法和进样系统方面都有所改善，但激光粒度仪的主要技术发展也已停顿多年。
(3)随着纳米技术的发展，10微米以下颗粒的分析技术已成为颗粒界必须开展的新课题。
麦克今年推出了一款三站全功能性吸附仪3Flex的新产品，它是**台可以同时独立测三个微孔样品的比表面仪。这款新产品的一个突出特点是“微孔”，这刚好顺应当前颗粒测试技术“微”的发展趋势。同时我们也即将推出全球首款扩展型的物理吸附仪，为高校教育与企业产品质量控制提供*新的分析仪器。这两款仪器的问世，进一步突显了麦克在比表面仪行业的全球***地位。
三站全功能性吸附仪3Flex
建立各型实验室打响比表面仪的“普及”战
比表面仪是一类很专业的仪器，它不像化学分析仪器那么普及，所以以前一般都是教授和博士生在用，操作方面不会有很多问题。现在这类仪器得到进一步普及化以后，很多学士和硕士也需要用这类仪器，而学士和硕士对这类仪器比较陌生，所以在使用这类仪器过程中会遇到很多使用方面的问题，针对这种情况，麦克在各地建立实验室供用户体验学习，另外在高校还开展了一系列技术讲座，这在一定程度上加快了比表面仪的普及。
Instrument：麦克耗资70万美元在北京建立了DEMO实验室;据了解，麦克又刚刚和吉林大学等建立了联合实验室;此外，麦克每年还进行巡回技术讲座以及优良论文赞助。请谈谈这些举措对麦克在中国的市场竞争力有何影响?未来麦克在中国有何规划?
许人良：DEMO实验室首先可以为仪器的售前和售后做支持工作。建立这样一个实验室的背景是：用户要购买进口仪器，由于价格较高，审批的过程会很漫长，所以用户希望在购买仪器之前实际体验一下，确保仪器能够解决实际问题，这种服务我们称之为售前支持;另外，对于那些知道如何使用仪器的用户，当遇到一些特殊的样品时，他们需要专业的指导，于是DEMO实验室就可以为客户开展售后服务。DEMO实验室的另外一个作用是客户培训。
此外，麦克在中国已经建立了9个联合实验室，建立联合实验室的初衷是因为麦克公司的仪器种类较多，DEMO实验室不可能配置每类仪器，所以麦克选择和学校合作。一方面公司可以给学校提供一些技术和服务;另一方面学校会让用户参观仪器，或是在学校举行一些仪器应用方面的技术讲座。我们的技术讲座主要有两类：一类是普及型的，对象就是大学生或对这类仪器不太了解的人群，**类是专业一些的讲座，为一些正在使用比表面仪的人提供技术及疑问解答。这些潜移默化的工作实际上都推动了比表面分析仪的普及。
此外，麦克的下一步规划是要在上海建立一个比较大的开放型实验室，营业模式类似于第三方测试机构，只是没有资质认证，这和北京的DEMO实验室不一样，DEMO实验室一般不会公开测样。这个开放型实验室的市场也很广阔，例如现在很多工矿企业购买了压汞仪之后并不使用，因为操作工怕中毒，但是样品还是得测，于是把样品拿到第三方测试机构去测，这刚好为开放型实验室提供了一个市场。
页岩气为比表面仪行业提供市场机会
比表面仪开始走激光粒度仪十五年前走过的路，从研究式的金字塔尖逐渐扩展到普通的大学教育和工业产品的质量控制。此外，中石油今年一月份收购了加拿大*大的一个页岩气公司，而页岩气的研究存在着大量的气体吸附研究，这在政府看来是一个资源问题，但对仪器公司来说是一个市场良机。
Instrument：您如何看待目前中国比表面仪这些年的发展?近几年全球的经济形势不容乐观，请您谈谈这样的市场环境对麦克的发展有何影响?
许人良：任何一种新技术在它刚诞生的时候，你必须给人们介绍它的原理。但是一种产品如果过了技术的**阶段，到了普及化以后，就没有人再过多地关注它的原理及技术，因为它的技术已经到了成熟阶段，人们更多地关注他能做什么。比表面仪的发展和十五年前的激光粒度仪很相似，开始时国外产品占领的都是**市场，而当时国内产品无论是质量还是价格都与国外产品存在很大差距。但是现在国产激光粒度仪无论是质还是量都有很大的提升，所以进口仪器为了抢占市场，也开始降低价格。这是发展的一个必然趋势，目前比表面仪还没发展到这种程度，我想今后应该会形成这种局面。
从2012年开始，国内以及国际上工业领域发展很明显开始慢下来，但因为麦克的主要客户在高校和科研机构，而国家在这方面的投资没有减少，所以麦克几乎没有受到影响，今年产值还会比去年有所增长。
Instrument：麦克仪器在中国的主要客户有哪些?未来麦克在中国有没有计划开发新的销���点?
许人良：麦克在中国*大的客户是中石油和中石化。现在中国政府在能源方面有一个*新的举措，即战略性地开发页岩气(页岩气是指除了石油以外大量存在地底下的页岩部分的天然气)。近来中石油和中石化对页岩气的开发表现出高度的重视，如2013年1月中石油收购了加拿大*大的一个页岩气公司，并得到SEC(美国证券交易委员会)的特别通过，这不单单是一个战略问题，还牵涉到一个资源问题。
此外，中石油和中石化有很多重点实验室，*近有几个大的采购项目涉及到页岩气，而探测页岩气的储量牵涉到超高压物理吸附，传统高压吸附仪是为了研究储氢，现在这类仪器可以应用在页岩气开发上。麦克有一款超高压物理吸附仪产品HPVA，目前有几个单位已经购买了该仪器，还有好几个单位正在购买之中。
国产仪器，机会在哪里?
Instrument：作为仪器行业工作多年的**专家，请谈谈国产仪器在发展过程中遇到的瓶颈是什么?机会在哪里?
许人良：中国为什么做不出**的仪器?其实仪器本身没有什么技术门槛，但是材料和工艺却制约了国产仪器的发展。
首先，我们可以设计出一台很好的仪器，但是我们买不到恒定质量、恒定工艺的材料，有些零部件对仪器的性能影响不大，但是很多关键零部件对仪器的性能影响很大;
**、中国仪器制造行业产业链不配套，这不是一个人能改变的;
第三、我每年参加国际上各种大型的仪器展会，发现在这种大型展会上中国企业很少，因此，走不出**也是国产仪器面临的一个门槛;
第四、仪器出口其实会为国产仪器打开很大的市场，例如我们的仪器可以出口到非洲、中南美洲等，但是在这方面的努力做得还很少。
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