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水钢销售纪实

水钢销售纪实
均衡销售、差异营销是水钢销售分公司成功的营销经验，现在又被赋予了新的内涵。通过品规、区域优化和资金政策的调整，针对主导产品、普通产品、研发新品、同质化产品的细分定位定价，分公司增效措施一一得到实现，他们算了一笔账，品规和区域优化，吨钢可创效25元、灵活的定价机制创效5元、物流优化整合创效15元、再加上严格的货款回笼制度，吨钢创效合计可达50元，从而确保下半年销售创效目标。

新的形势和任务对干部职工提出了新的要求，与任务细分相配套的考核激励机制也得到有效执行。分公司明确提出：三季度没有完成目标的业务科室一律降低一档以上工资、到四季度仍未完成任务则启动对负责人的问责处罚。通过加强形势任务宣传，目标的落实和不间断的督促落实，销售一线的干部职工以感恩回报水钢为己任，把企业面临的压力传达到合作伙伴，联合大家齐心协力，加强市场销售和服务力度，积极争取区域市场话语权和主导权，水钢500万吨钢规模下的销售呈现新的格局，展示了新的活力。

销售分公司领导表示，面临复杂多变的市场和产能扩张后的压力，他们将积极承担起市场和水钢的桥梁纽带作用。目前，以效定产，把握市场主动;建立完整的物流考评体系等理念正逐渐得到水钢生产单位和客户的认同。分公司干部职工认为，只要水钢上下牢固树立市场观念，切实完善生产组织和物流运作，迅捷提供适销对路产品，广大经销商真正以经营水钢品牌为荣，水钢营销必将适应产能结构的提升迈上新的台阶。

7月，首钢水钢销售分公司完成产销率达103%，吨钢均价比6月高出50元，实现销售收入12.87亿元，其中现金收入超过30%，销售费用吨钢从计划35元下降到创纪录的15.46元，意味着水钢在市场获得了可贵效益的同时，资金链的**性得到了检验，对下半年500万吨钢规模布局提供了有力支撑。

从年产300万吨钢跨越到500万吨钢，结构调整后品种规格进一步配套完善，在水钢人看来是竞争实力的提升，而身处市场一线的销售分公司员工却不得不面对这样的尴尬：过去由于产品规格不够而压缩乃至撤出的湖南、广西、广东市场早已被当地扩能后的钢厂取而代之，水钢品种规格条件具备后，再去开发这些市场难上加难;云南市场因昆钢迅速崛起、长材产量近千万吨而陡增变数;加工材市场方面，因内部生产组织跟不上趟、外部其他钢厂研发力度加大，使水钢加工材营销难度进一步加大。

为应对水钢扩能，销售分公司早在去年就做了工作预案和计划，然而，当水钢7月中旬提出“销售增效、采购降本，一增一减实现吨钢创效两百元”的经营任务后，审视当下的市场行情，销售分公司还是感受到不小压力。公司动员令下达的次日，销售分公司就在贵阳召集各驻外经营部人员开会，分析市场形势，群策群力提出营销措施、分解任务。“考验我们的时候到了，要打好下半年销售创效攻坚战，无论如何要拿下7月份这场硬仗!”销售分公司领导班子并不是凭空给职工硬压担子，而是基于对整合500万吨钢后的水钢市场运作的认真调研和缜密思考。

销售分公司领导班子认为，要在风云变幻的市场中有所作为，必须勇于接受挑战，将压力变为动力，进一步解放思想，拓展思路，调整工作举措，坚持以“细分市场、差异营销”统揽营销全局，坚持不懈地优化销售区域、优化销售渠道、优化产品品种和结构，树立创水钢品牌和*佳经济效益的价值理念，不断增强经营的活力。

在营销区域布局方面，销售分公司提出进一步巩固贵阳和贵州省内市场核心地位，确保“两个100%”，即100%兑现品种规格、100%按计划进程兑现资源，用可靠的物流供应提高省内市场销售质量，取得理想价位优势;重庆市场则积极维护水钢在当地的**品牌优势，联合商家提升物流和金融服务，巩固核心品牌市场地位;同时认真研究四川、云南、湖南、广西等地市场竞争对手产能、营销渠道特点和变化趋势，明确昆明市场要巩固来之不易的水钢**品牌的优势，把成都市场作为重要的调剂市场，有的放矢加强抗震钢、精轧螺纹钢、焊条钢和焊丝钢等品种的推广营销，积极拓展以82B、冷镦钢为代表的加工材营销，用特色品牌拓展浙江、福建、广东市场。既突出优势市场、又形成战略纵深，积极布局500万吨规模营销。

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