探索钢贸企业**营销模式

探索钢贸企业**营销模式
众所周知，“十二五”是我国经济转型的重要时期。按照发达国家经济发展的经验，在经济转型期固定资产投资将下降，经济增速将减缓，这些都将对钢材的需求产生制约。相对于已处高位并继续保持增长的钢铁产能来说，我国钢贸市场的供求关系将发生根本性的改变，即由供求基本平衡演变成为供过于求。
　　在供过于求的买方市场，钢贸企业将面对两大难题：其一，利润率大幅下降。由于钢铁生产企业走入“高投入、高成本、低效益”的怪圈，已经无法向下游钢贸企业转移太多的利润，对于无序竞争的钢贸行业来说，即将面临销售额不断增加、利润不断下滑，由暴利时代步入微利甚至“负利时代”。其二，生存空间被大幅压缩。由于钢厂直销、直供比例大幅度提高，加上民营钢铁企业灵活的现货经营，市场竞争更加激烈，钢贸企业的生存空间将不断被蚕食。
　　面对新的经营环境，钢贸企业依靠现有的、单一的“贱买贵卖”营销模式已经很难生存，必须以“买方市场”的需求为出发点，苦练内功、加强联合，**营销模式。
　　苦练内功增强企业实力
　　探索钢贸企业**营销模式，要改变现有的营销模式，首先要从企业内部苦练内功，在加强内部管理、强化供应链合作上下功夫。
　　提高管理水平是当务之急
　　我国钢贸企业中95%以上的是民营企业，其中绝大多数是中小企业，大多是家族企业甚至夫妻店，起点低，管理落后。2011年9月份，中国物流与采购联合会钢铁物流专委会联合《现代物流报》对钢贸企业的调查结果显示，企业内部管理粗放，缺乏必要的服务规范和内部管理规程，物流作业效率不高，且大多数企业都存在冒险主义因素，这让企业产生思维定式，不容易接受变化，创建新的盈利模式时，旧的管理结构就成了*大的障碍。钢贸企业要想突破自己，首先要提高自身的管理水平。
　　提高管理水平可从以下几个方面着手：首先要加强内部管理，完善管理制度，规范作业与服务流程。其次，制定合理的考核方案，提高员工的积极性和作业效率。第三，理顺所有权与经营权的关系，实行放权、授权、股权管理，大胆启用具有**意识的年轻人。
　　推进物流配送与物流加工，走特色经营之路
　　近几年来，钢贸企业在物流加工方面做了不少尝试，尤其是卷板开平、棒材下料方面，都取得不错的效果，需要进一步扩展，让物流加工继续向生产领域渗透，实现产业链的延伸，分取生产领域的利润。此外，物流加工可提高材料利用率，利用资源节省获取利润。同时，针对用户需要进行加工，易于实现差异化供应，走出特色经营之路。
　　成为解决方案的提供者
　　只有让合作伙伴挣钱，自己才能挣钱。钢贸企业可利用自身熟悉市场的优势，加强与客户的交流与合作，积极参与企业需求方案的制定，甚至为企业拟订和提供解决方案，让用户得到真正的实惠，这样不仅加强了与客户之间的合作关系，并可为钢贸企业带来不菲的销售利润。
　　积极开展贸易融资
　　这几年，市场上逐步开展的贸易融资既能弥补部分生产企业的资金短缺问题，又能充分利用钢贸企业多余的资金，虽然风险相对较大，仍是一个可探索之路。
　　对于资金雄厚的钢贸企业来说，选择一些产品销路好、资金困难的上等企业，在考察的基础上，为企业垫付一部分采购资金来增厚销售利润。当然，随着业务的开展，从企业考察、到融资担保、再到利润分配各方面逐步规范化，提高合作的可操作性，这也是流通行业参与下游行业*直接的模式。对中小型钢贸企业来说，贸易融资风险非常大，所以在选择对象时一定要多加小心，以免血本无归。
　　减少环节，控制不合理费用
　　控制供需之间不必要的费用是提高销售利润的*直接途径。在经营过程中，如果货物不能直达就需要反复运输，甚至迂回运输，产生大量的运输费用和装卸费用，使本来就少得可怜的利润荡然无存，致使业务无法进行。钢贸商必须加强供需合作，建立一批稳定的终端服务网络，形成供需之间的直达供应，压缩或减少不必要的物流费用，使双方受益。同时，直供还可以降低库存，避免市场变动带来的库存风险。
　　此外，钢贸企业在筹划经营模式时，尽可能避开竞争对手的强势，充分发挥灵活经营和蓄水池等优势。如：避开钢厂易于实现直销直供的品种，像生产汽车使用的冷板、家电使用的彩涂板、大型机械厂生产主机配件连续使用的规格固定的棒材等。选择一些需求广泛的普通材作为切入点，如建材。目前，我国固定资产投资继续维持高速增长，生产建设蒸蒸日上，大大小小的建设工地广泛分布，钢厂很难全部实现直供，这样就会留出市场空间。
　　在压力与机遇并存的多元化竞争格局中，不仅要拼实力、还要拼服务、拼网络、拼技巧。钢贸企业要生存、发展，必须以提升自身管理水平为基础，以不断**经营模式为手段，充分发挥钢贸企业“蓄水池”和灵活经营的优势，赋予“贱买贵卖”更多的内涵。
　　加快兼并重组促进产业升级
　　目前国内各类钢**通商超过20万家，年营业收入亿元以上的法人企业不到5%，年营业收入500万元以下的法人企业占60%以上。年销售能力达到1000万吨的企业只有四家，绝大多数企业钢材销售量在10万吨以下。而国内钢厂产量超过1000万吨的有9家，宝钢和河北钢铁集团均超过3000万吨，并且钢厂仍在加速重组中。与钢铁生产企业相比，钢**通行业集中度非常低，在资源掌控、定价话语权上毫无优势。
　　为适应钢铁生产企业重组以及买方市场的需要，钢贸企业在苦练内功的基础上，还必须加快兼并重组步伐，加速产业链整合，促进产业升级，朝着“企业大型化、经营多元化、网络稳定化”的方向转型，坚持“做大是基础，做强是关键、做优是目标”的战略规划，全力构建集“销售、信息、加工、金融、服务”于一体的一站式全方���服务，逐步形成“加工配送、仓储物流、电子商务、物流金融”等专业化服务能力和影响力的业务模式和盈利模式。
　　按区域重组集团公司
　　钢贸企业可以尝试以区域为中心，组建大型集团公司。在行政区域或经济区域内，或以大型企业为龙头，或以商会为基础，或以共同利益的多家公司为发起人，以共同利益为纽带，探讨多家公司共同入股或兼并的方式，探讨组建集团公司的可行性。成立集团公司，其一，可以改变目前行业间无序竞争的局面，在科学管理基础上，开展有序竞争。其二，形成合力，增强与钢铁生产企业合作中的话语权。
　　实现跨区域相互渗透
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