价格战 钢贸商不得不做的选择

价格战 钢贸商不得不做的选择
卖钢材不如炒房、炒股，这似乎已经成了近几年一直微利生存的钢贸商们都在思考的一个问题。但是，尽管利润微薄，贸易商们的价格战却似乎从未停止过。而价格战越打越凶，则越能说明钢贸企业缺乏真正的竞争力。在粗放式的竞争环境中，贸易商们由于不能给顾客提供更多的服务，只能依靠降价这一种手段。
　　“七块钱”引发的退货单
　　作为贸易商，没有订单自然会感觉苦恼，而到手的订单只因为每吨加了几块钱*后导致客户退货，相信这种“煮熟的鸭子飞了”的感觉比没有订单更让人心里五味杂陈。而天津的韩经理就遇到了这种情况。“今年，我们有一批货在天津集港准备发给南方的一个客户，由于行情不好，我们每吨钢材加了7块钱。”韩经理告诉记者，“其实就加了这几块钱，对于我们来说根本就没有多少利润可言，只想勉强弥补运费上带来的损失。可就是因为这个，那个客户竟然把我们的单子退了。”“后来这个南方的客户打电话过来，和我们抱怨说我们也太狠了吧，加这么多。”韩经理对记者大倒苦水，“我们了解后才知道，尽管行情不好，但还有比我们更能狠下心的贸易商，据说有一家每吨钢材只加了两块钱就卖了。”“既然有比我们报价低的资源，客户推掉我们的单子也就再正常不过了。”说到这些时，韩经理只剩下了无奈的苦笑。
　　白热化的价格战
　　由于下游需求一直没出现明显的放量，贸易商们在现货贸易操作上备受煎熬。由于需求的减少，同质化竞争的现象变得愈加严重起来。据记者了解，目前钢材市场中此类的价格战并不在少数，同行之间的降价“跳水”幅度让人咋舌。“目前，钢材贸易利润薄是不争的事实。”天津榕盛泰兴钢铁贸易有限公司销售经理韩峰表示，“现在一吨货有时候只能挣两块钱就算不错了，一车货按40吨算才挣80元，而如果往前倒退五年，卖一车货挣8000元，短短的五年时间，利润下降了100倍。”“由于钢材贸易本身就准入门槛低，大家只要有一定经济实力都可以进入。”对于钢材市场为何会上演激烈的价格战，韩峰向记者解释说，“也正是因为如此，参与的人太多，市场也就被大家‘做烂了’，没有什么差异化的空间可言，大家的品种和质量都差不多，只能在价格上作文章了。”“像我们这种主要市场在东北和西北的贸易商，由于市场是基本固定的，所以惟一能做的就只能是打价格战了。”韩峰无奈地表示，“但是单纯做贸易，没有利润叫我们情何以堪呢。”
　　鑫辉五金建材销售部经理李云龙也表示了类似的观点。“对于价格战中可能出现的赔本买卖，其实贸易商也不是不知道，但是有时候不得不这样去做。”李云龙继续解释说,“这样做的目的主要有两个，一个是市场暴跌引发的杀跌，不卖等于多亏损;而另一个目的是要抢占市场份额而赔钱赚吆喝，现在价格战大部分是出于后者这个目的。同样的价格，你不做别人就接单子了，逼着你不得不也加入到价格竞争当中去。”
　　可以预见，特别是在今年钢材市场供求失衡、市场涨跌无常的情况下，钢材市场的价格竞争情况很难避免。
　　“难说再见”
　　据记者了解，过度依赖价格手段来打击竞争对手很容易陷入到“价格陷阱”当中去。
　　首先，来自虚假繁荣市场的占有率根本不可信，靠价格赢得的市场是脆弱的。因为对价格敏感的人，其忠诚度也弱，这会使得贸易商们迷失在脆弱的市场占有率陷阱中，甚至会拼命降价来维持这种占有率。
　　其次，价格战更多的是一种内在实力的比拼，如果没有足够的资金，利用价格竞争就更要当心，很容易造成为山九仞，功亏一篑。尽管如此，贸易商们似乎很难和价格战说再见。“差异化可以说是避免价格战的一个很好的手段。”鑫辉五金建材销售部经理李云龙表示，“可这在钢材贸易领域很难施展开来，毕竟建材就那几个品种，大家都在做，能从哪里找差异呢。”“如果单纯的钢材贸易，惟一能做的就是随时掌握市场动态，积极寻找市场上的稀缺资源来赚取相对较高的利润。”李云龙表示，“目前市场的心态极度脆弱，这无异于加大了追涨杀跌的可能性，价格战很难和贸易商们告别。”
　　在中钢协副秘书长李世俊看来，如何寻找经营策略中的差异化，要把眼光放到整个钢铁行业产业链当中去，通过改善并拉紧产业链中的每个环节来提高*终的附加值，从各环节寻找差异。“对于贸易商而言，除了价格手段外，完全可以在服务等多方面下功夫，为客户提供产品的相关服务，从而紧紧地锁定该客户，变单纯的卖产品为卖服务。”李世俊表示，“这样就可以一定程度减轻在‘万人同挤独木桥’的价格竞争中所带来的经营风险。”
　　尽管由传统的单一贸易商向集成式供应链服务商转型，通过为供应链上的用户提供物流、仓储、剪切、加工、配送等更多的增值服务，做集成式供应链服务的提供商可以一定程度地逃离“价格陷阱”，但是这种产业链延伸需要更多的资金投入，不是一般贸易商可以承受的。因此，贸易商很难和价格战说再见。(现代物流报)

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