六、原料的“减法”
欧阳波，格兰仕（中山）家用电器有限公司副总经理，在格兰仕工作了8年，专门负责空调技术研发，虽然没有从事采购工作，但原材料价格一有风吹草动，他是知道的。“我们的那个业务部门，可以说是分批地每天每个时刻都过来找我，找我们研发部门，说今天这个价格在涨了，这个小时或者这**价格在涨了等等。希望就是说给我们找对策，给我们研发部门施加压力，希望我们能找到对应的策略。”
为了应对原材料涨价的压力，格兰仕刚刚组建了新材料研发中心，欧阳波是这个研发中心的带头人，如何化解原材料上涨的压力，就落到了欧阳波和他们刚组建的这个团队身上。当时急需解决的是塑料的问题。“今年让我感受*深的是塑料，就是我工厂生产室内机所需的塑料件，今年的1月份左右，我们的国际油价，石油价已经突破了一百美元，然后当初它的那个塑料件的价格大概是，我以PP为例，是做到一万一千块钱一吨左右，但是到了现在国际油价已经达到135美元，然后它的那个对应PP的价格已经涨到一万八，所以这个涨幅是非常惊人的。我们供应商也不断地过来跟我们联系，同样反映了同样的一个问题。
曾斌的塑料厂——佛山市顺德区高怡新塑料公司是格兰仕的原材料供应商之一，塑料价格涨得太快，5月份之后，他就没敢再进货。涨价之前，囤了一些货目前还能维持2个月。“这个就是我们在5月中旬进的一个聚丙烯的单价，一万四千多，但目前为止已经到一万八了，所以一万四我们进了以后，后面的材料就不敢再进了，因为客户要接受，我们才可能下订单来生产。对于这块的话，去年年底的时候，材料的单价才一万一千多。”
曾斌的塑料厂是塑料的深加工企业，空调室内机的原材料以塑料为主，塑料的成本占到了空调成本的40%左右。曾斌也很担心价格继续涨下去，自己的公司和下游企业同样会陷入高成本的困局。“过了一个月、两个月、三个月，你的材料还是高位，我还是要面临要买这些贵的货。问题是我们现有下游企业到目前不能接受这个价格。”
刚组建的新材料研发中心把办公室搬到了车间里，从每个生产环节观察发现，塑料车间每个月产生200吨边角料，都以低价卖出了，如果直接把他们运到曾斌的工厂，添加相应的配方生产后，与直接采购原材料的质量没有任何差别，而成本却降低了很多。欧阳波说：“我用这个两百吨的废料去重新加工的话，我可以节省的成本大概是在五千块钱一吨左右。那好了，两百吨的话，等于一个月我可以通过这个废料的处理，我可以为公司节省100万。”
欧阳波测算了一下，这项研究，摊在每台空调成本上可以降低3块钱，今年他们通过各种这样的研发和改善，使每台空调的成本降低了50元，但由于材料成本上涨，每台空调的成本上涨了120元，还有70元还不足以**消化成本，因为涨价的原材料多得让他应接不暇。“不单单是这个钢材，还有塑料，还有这个小产品，包括这个纸箱，包括我们的海绵垫，它的成本，它的材料成本都在涨，都在涨，我们的一个纸箱以前7、8元钱一套，到现在已经涨到了10多元了。”
在家电业曾被称作“价格屠夫”的格兰仕，早年间依靠价格战这把利刃在家电市场确立了微波炉的霸主地位，“低价格”曾经是格兰仕的代名词，但现在这已开始发生转变。格兰仕集团有限公司常务副总裁俞尧昌说：“我们现在是调整过来了，就是说要去追求有价值的市场份额，就有价值的市场占有，所以整个现在随着生产要素的通胀以后，我们的经营策略都在发生根本性的改变。真正的低端这个市场已经打得差不多了，已经打得很透明了，或者说已经无利可图。像这一种的市场里面，我们不愿意再进去了，因为捞不到什么油水。”
现在格兰仕销售的微波炉中500元以上的中产品占到了60%，而在两年前只有40%。俞尧昌告诉我们，通过多年的努力，格兰仕已经掌握了磁控管等微波炉关键技术，这些技术处于全球水平。“我们的自我配套，包括核心技术都是自己在做，我们的核心技术也开始逐步地向欧美、日韩出口的时候，我们的微波炉已经做到一种天花顶了，就是产业的天花顶。那这个时候，你不是说我们种了一棵树，我们就可以乘凉了，我们现在希望成一片森林。”
七、营销的“加法”
5月1日，万和热水器的网上商城开业了，作为家电生产企业，厂家自己开办网上销售，这还是**家。网上销售的工作人员介绍说，国内各地的消费者可以通过网上下单，然后由各地的销售商就近配送和安装，货到再付款。“北京东城区毛家湾的，这个就是她提交的电话订单，周小姐她就要求我们先去上门设计。”“像北京这个周小姐，她订的这个室外机如果在北京的一些卖场去买的话，和这个价格有多大的差别？”“要贵1000块钱。这个户外机24升的，是5500元。”“那如果在卖场买的话，在那边要卖到6000多是吗？”“6、700元钱，6800元都不过份。”
家电一般来说都是通过大卖场来销售，而进入卖场的渠道费相当高也是业界一个不争的事实，万和营销总监宫培谦告诉记者，万和的毛利率是25%，但是营销费用占到了毛利率的15%以上。“尤其是现在整个家电大连锁系统，费用其实是由于竞争得更加激烈，那么这个费用是一年比一年更高。”
产能过剩、供大于**目前家电业普遍存在的现象，这导致多数厂家都要看卖场的脸色行事，除了原材料上涨，日益增高的营销费用，又不断地加重了企业的成本压力，在这种重压下迫使企业寻找新的销售渠道。宫培谦说：“比方说我们也在国内开一些专卖店，同时也在跟一些家装市场来做一些直接的联系，包括煤气公司，同时我们也在这个叫做网上来做网上商城，总而言之把渠道的长度缩短，这种方式来销售的时候，我们零售价可能在降低，但是事实上可能工厂所获得的这个利润，反过来还比一般的，因为比一般的传统的这种销售模式，利润反过来还会高一些。”
万和经过测算，网络营销，产品价格比大卖场要便宜10%左右，而对于公司，营销成本和大卖场销售相比较要降低12%。虽然目前网上销售才刚刚开始，还看不出对整个利润的影响，但这无疑是家电业销售渠道的新尝试。宫培谦表示：“高成本下制造企业的困局，其实我认为不是困局，而是带来了一个机会。为什么这么说？因为从这一年来看，原来从三百多家这个制造业，做我们这个行业的制造业，那么现在降到一百家左右了，那么其实整个品牌集中度在加大。”
当原料涨价通过一环一环的产业链条传导到制造企业时，他们*希望的是能够把这种成本压力顺势传递给身后的环节，但面对产品供大于求的格局、终端市场的激烈竞争，这种愿望只能是一厢情愿。从长期看，原材料价格将呈现出一个上涨的态势。戴着镣铐跳舞可以说是制造业面临压力的写照。而在这种压力中谁能举重若轻、长袖善舞，谁就将有可能成为新一轮竞争的领跑者。“钢铁链”捆绑中国制造如何成为领跑者（续二）